E-mail marketing jako droga do zwiększenia sprzedaży w naszej firmie

E-mail marketing jako droga do zwiększenia sprzedaży w naszej firmie


Dzień, jak co dzień. Droga do pracy, autobus, smartfon w ręce i przegląd prasy. W dalszej kolejności odwiedziny skrzynki e-mail. Wiadomości od znajomych są już na niej raczej niespodzianką. Krzyczą jednak do nas tytuły: „Raty 0% dla Ciebie”, „Tylko dzisiaj 30% rabatu na wszystko”, „Czy jesteś zadowolony z ostatniego zakupu?”. Też tak macie?

To nasz stary i cały czas dobrze się mający e-mail marketing.

W jego definicję wpisuje się każda wiadomość do obecnego lub potencjalnego klienta, służąca nie tylko reklamowaniu firmy i generowaniu sprzedaży, ale również budowaniu lojalności, zaufania czy świadomości naszej marki. Dotychczasowym klientom możemy po prostu przypomnieć o swojej firmie, ofercie, poinformować o aktualnych promocjach i przekonać do kolejnych zakupów, budując dzięki temu relacje na linii handlowiec – klient. Możemy też skupić się na dotarciu do klienta potencjalnego i przekonać go do skorzystania z naszych usług.

Historia e-mail marketingu

Trudno nam dzisiaj to sobie wyobrazić, ale poczta elektroniczna była niegdyś dobrem luksusowym i niedostępnym dla przeciętnego zjadacza chleba. Z dobrodziejstw e-maili korzystały początkowo jedynie kręgi biznesowe i szkolnictwo. Dopiero później stała się narzędziem do osobistej komunikacji nie tylko pomiędzy znajomymi, krewnymi, ale nawet ludźmi, którzy nigdy się nie spotkali poza siecią.

E-mail zaczął stawać się podstawowym narzędziem komunikacyjnym, a jego potencjał nie mógł pozostać niezauważony dla specjalistów od marketingu, którzy zaczęli go wykorzystywać do komunikacji ze swoimi klientami. Do dzisiaj e-mail marketing jest ważną częścią kompletnych planów marketingowych w przedsiębiorstwach, a jego efektywność jest wysoko oceniana.

Typy e-mail marketingu

Możemy wyróżnić podstawowe 4 typy marketingu mailowego, które opierają się na konkretnych celach kontaktu z klientem. Najpierw przecież klienta musimy pozyskać, potem zachęcić do tego, żeby często z naszych usług korzystał, w razie potrzeby również zatrzymać w gronie naszych klientów. Jednocześnie nie powinniśmy zapominać o tych, którzy od nas odeszli i od dłuższego czasu z naszych usług nie korzystają.

  1. Wygenerowanie sprzedaży oraz pozyskanie klienta

Pierwszy i zdecydowanie najbardziej popularny z typów, ma na celu dotrzeć do klienta w celu wygenerowania przychodu dla naszej firmy. Ktoś zapyta: „Przecież celem marketingu jest generowanie przychodu w firmie!”. Owszem, jednak tutaj jest to cel bezpośredni, w przeciwieństwie do pozostałych.

Adresatów naszej korespondencji możemy tutaj podzielić na trzy grupy:

  • Pierwsza grupa to klienci, którzy nigdy wcześniej nie mieli styczności z Twoją firmą czy produktem. Np. przykład zakupiona baza firm.
  • Grupa druga to klienci, którzy kiedyś kontaktowali się z naszą firmą za pośrednictwem maila, formularza kontaktowego, prosiły o ofertę, ale nigdy z usług Twojej firmy nie skorzystali.
  • Trzecią grupę stanowią klienci, którzy już z naszej oferty korzystali i wiemy, że mogą być nią ponownie zainteresowani.

Żeby ta forma kontaktu z klientem była skuteczna, musi klienta zainteresować i zainspirować do odwiedzenia naszej strony, a następnie do skorzystania z oferty. Możemy tutaj wykorzystać wszelkiego rodzaju promocje, akcje wyprzedażowe i rabatowe.

Pozyskiwanie klientów i generowanie sprzedaży dzięki przesyłanym e-mailom, jest podstawą generowania bezpośrednich przychodów i zwrotu z inwestycji z e – mail marketingu.  Jednak najskuteczniejsze efekty możemy uzyskać po połączeniu ich z kolejnymi, opisanymi niżej typami.

  1. Budowanie relacji i świadomość marki

Jak pisałem wcześniej, naszym bezpośrednim celem nie jest wygenerowanie przychodu dla firmy więc wiadomość musi być przygotowana w taki sposób, żeby klient nie miał poczucia, że chcemy mu coś sprzedać. Świetnym przykładem może tutaj być wiadomość z informacją o rocznicy istnienia firmy. Z tej okazji, można podziękować klientom za zaufanie i sprezentować kod rabatowy na kolejne zakupy. Rabat tylko i wyłącznie za to, że współpracowaliśmy wcześniej? Świetnie!

Mamy tutaj za zadanie utrzymanie marki w świadomości klientów oraz budowanie relacji w taki sposób, żeby w przyszłości klienci korzystali z usług właśnie Twojej firmy – zamiast iść do konkurencji. Tego typu wiadomości mogą nie dać nam żadnego efektu w postaci zamówień, ale w ogólnym rozrachunku klient jest skłonny zamawiać częściej i więcej w firmie, z którą ma dobre poza handlowe kontakty.

Zazwyczaj najlepszymi odbiorcami tego typu korespondencji będą najbardziej aktywni klienci oraz tacy, których aktywność chwilowo ucichła, z naciskiem na tych, którzy chcą mieć stały kontakt z marką oraz budować lojalność i świadomość. U innych klientów możemy powiem osiągnąć efekt odwrotny od zamierzonego. Wiadomości, które będą zabawne, ciekawe, jednocześnie pisane językiem odpowiednim dla Twojego profilu działalności, wzbudzą sympatię dla naszej marki i firmy.

Możemy również wykorzystać tutaj życzenia świąteczne, urodzinowe, wiadomości e-mail z podziękowaniami oraz cenne dla klienta porady.

  1. Utrzymanie klienta

Pozyskaliśmy klienta, zrobił zamówienie lub zainteresował się naszą ofertą i przeglądał stronę www. Musimy jednak się teraz wysilić, żeby pozostał w gronie naszych klientów. Chcemy w końcu, żeby klient jak najczęściej odwiedzał naszą witrynę i dokonywał zakupów.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie tych założeń jest kierowanie bardziej spersonalizowanej korespondencji, odwołującej się do wcześniej zamawianych przez klienta produktów. Żeby osiągnąć sukces, musimy tutaj bowiem trafić bezpośrednio w zainteresowania klienta.

Wiadomość e-mail, dotycząca utrzymania ma na celu wygenerowanie kolejnych zakupów od powracającego klienta, treść wiadomości prawie zawsze będzie ofertą sprzedażową, rabatem lub bezpłatnym prezentem do zamówienia. Możemy jednak również informować o nowych produktach, które dla klienta mogą być interesujące.

  1. Odzyskanie klienta

Trudno – zdarzyło się. Utrzymanie klienta nie dało oczekiwanych efektów. Spokojnie, jeszcze nie wszystko stracone. Możemy przecież jeszcze spróbować tego klienta dla naszej firmy odzyskać. Często jest to typ marketingu e-mailowego o najniższym wskaźniku odpowiedzi, jednak zawsze bardziej opłacalne jest zatrzymanie lub odzyskanie klienta niż pozyskanie nowego. W związku z tym warto go wziąć pod uwagę w swojej koncepcji marketingowej. Wiele firm jednak o tym zapomina.

Klienta, który już od dłuższego czasu się z Tobą nie kontaktował, do ponownego kontaktu może skłonić jedynie bardzo dobra, korzystna finansowo propozycja. Jednocześnie im dłużej klient z nami nie miał kontaktu, tym lepsza powinna być oferta. Bezpłatne prezenty, darmowa wysyłka, okazje niedostępne dla innych, a jednocześnie bardzo atrakcyjne dla adresata, będą przy tym typie klienta najskuteczniejsze.

Zwróć uwagę na fakt, że koszt wysłania e-maila do klienta, który jest nieaktywny, jest niewiarygodnie niski, więc jeśli nawet wskaźnik odpowiedzi jest niski, zwrot z inwestycji będzie dodatni.

To są najczęściej występujące cztery typy e-mail marketingu. Warto się teraz zastanowić na ile wpisują się one w cele biznesowe i marketingowe w naszej firmie. Jeśli odpowiednio przemyślimy wszystkie powyższe typy, dostosujemy do prowadzonej przez nas działalności i wdrożymy, to po pewnym czasie będziemy w stanie odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy e-mail marketing jest skuteczny?  Ja życzę, żeby odpowiedź na to pytanie była twierdząca.

Kategoria

1 Komentarz

Dodaj własny

+ Napisz komentarz